26 мая 2022 года,
Москва, СтартХаб                    
Схема проезда
 
Присоединяйтесь к группе IKS Data Center Conference     Поделиться с коллегами

C3 Solutions: на пути к лидерству

Статьи

19.04.2022   Автор: -

C3 Solutions: на пути к лидерству

В сентябре 2021 г. C3 Solutions объявила о дружественном слиянии с другим игроком рынка − компанией «Новые технологии». О результатах консолидации рассказывают исполнительный директор С3 Solutions Дарья Алексанкина и коммерческий директор Роман Монахов.

«ИКС»: Слияние компаний С3 Solutions и «Новые Технологии» − одно из громких событий прошлого года на рынке инженерных решений для ЦОДов. Как происходил процесс объединения? Удалось ли задуманное? Привела ли сделка к тем результатам, которые вы планировали? 
 
Дарья Алексанкина: К счастью, непреодолимых проблем и препятствий нам удалось избежать. C3 Solutions и «Новые Технологии» и до слияния тесно сотрудничали, и это существенно облегчило процесс объединения наших структур. Конечно, были и сложности, что вполне закономерно: компании использовали разные информационные системы, разные подходы в продажах и маркетинге, наши продуктовые портфели почти не пересекались, и в каждой компании была своя корпоративная культура. Все это нужно было унифицировать. Ровно полгода мы приводили все бизнес-процессы к единообразию, и сегодня уже работаем как единое целое на общей информационной, кадровой и маркетинговой базе.
 
Роман Монахов: Мы даже не ожидали, что процесс объединения пройдет настолько гладко. С минимальными трудностями мы объединили коммерческие структуры и финансовые блоки. Взяли лучшие практики с обеих сторон, избавились от не самых эффективных и устаревших подходов, что позволило в итоге укрепить нашу экспертизу и в финансах, и в маркетинге, и в других областях. Более того, вопреки стандартной практике нам удалось не только не потерять персонал, а наоборот, − создать новые рабочие места. Но главным итогом слияния стал новый продуктовый портфель. Мы объединили компетенции по продуктам, экспертизу в сфере инженерной инфраструктуры и ИТ-рынка в целом и стали более сильным игроком, ориентированным на развитие новых продуктовых линеек. 
 
Эта сделка − первый шаг в реализации глобальной цели С3 Solutions: собрать под своим брендом российских производителей инженерной инфраструктуры для дата-центров и стать безусловным лидером этого рынка.
 
«ИКС»: Как преобразился в итоге ваш продуктовый портфель? Какие новые решения в нем появились? 
 
Д.А.: Сегодня в нашем портфеле есть и старые − оптимизированные, и принципиально новые решения. Со стороны С3 Solutions в него вошли продукты инженерной инфраструктуры для дата-центров. Из «новых поступлений» стоит выделить систему мониторинга для ЦОДов и СКС, которые также разрабатывала команда C3. Вклад компании «Новые технологии» в общий портфель включает в себя линейку для телекома, климатические шкафы и камеры видеонаблюдения. В процессе объединения мы стали заниматься направлением «Умный город» и реализовали в одном из субъектов РФ проект, в рамках которого на нашем оборудовании развернуты система наблюдения за автомобильным транспортом, весовые платформы и «умные» остановки.
 
«ИКС»: Как слияние отразилось на финансовых результатах года? Удалось ли сохранить прежние темпы роста? 
 
Р.М.: Мы не только сохранили, но и превзошли их: слияние позволило на 30% перевыполнить поставленный перед объединенной компанией план. Выручка по итогам 2021 финансового года (завершился 31 марта 2022 г.) составила 1,2 млрд руб.
 
«ИКС»: Как изменилась политика компании после начала экономической блокады страны? Займет ли компания то место на рынке, которое освободилось после приостановки работы международных вендоров? Сможет ли масштабировать свое производство?
 
Р.М.: C3 Solutions всегда видела свою цель в возрождении инженерного потенциала России и создании решений, ничем не уступающих международным брендам по качеству. Мы многого добились на пути к этой цели и всегда видели в наших конкурентах не столько соперников, сколько партнеров, ориентиры для роста и повышения качества продуктов и сервиса. Непростая ситуация, которая, к сожалению, сложилась сейчас в стране, не станет препятствием для нашего роста. Более того, этот кризис может послужить драйвером развития компании. У нас есть все необходимое, чтобы сделать рывок и занять освободившиеся ниши, все производственные мощности C3 Solutions находятся в России. Мы рассчитываем, что к 2023 г. наши продукты смогут занять как минимум 30% рынка инженерной инфраструктуры дата-центров. 
 
Д.А.: Средний темп роста бизнеса последние четыре года составлял 99%. В 2021 г. мы выросли еще больше. Так что компания имеет богатый опыт масштабирования. В начале текущего года С3 Solutions вложила значительные средства в расширение производства, которое планируется увеличить в полтора-два раза. Кроме того, мы практикуем работу с OEM-производителями и в пиковые периоды можем часть линеек изготавливать на резервированных мощностях наших проверенных партнеров. Естественно, под контролем нашего отдела качества и по нашим чертежам. Такая эластичность позволит при острой необходимости удовлетворить потребности и 50% рынка.
 
«ИКС»: А если на рынок вернутся глобальные игроки и потеснят вашу продукцию? Нет ли риска потерять вложенные в масштабирование инвестиции?
 
Р.М.: Предпочтение западных продуктов − это, скорее, сила привычки. Продукцию многих западных брендов ЦОДы потребляют по инерции, к ним привыкли за много лет взаимодействия. При этом качество решений многих отечественных производителей полностью соответствует зарубежным аналогам. Есть известный психологический факт: привычки формируются за 21 день. Освоив продукцию российских производителей, заказчики поймут, что нет смысла переплачивать, если нет потери в качестве, особенно если при этом упрощается логистика. 
 
Д.А.: В краткосрочной перспективе отсутствие западных игроков можно воспринимать как плюс, но в долгосрочной оно будет тормозить развитие российского рынка из-за снижения уровня конкуренции. Если наши западные коллеги вернутся, от этого выиграют все, поскольку здоровая конкуренция стимулирует повышение качества продуктов. Надеюсь, что через некоторое время мы опять будем соревноваться с лучшими компаниями мира. Но драматического падения доли рынка отечественных производителей в любом случае не произойдет.
 
«ИКС»: Есть ли у C3 Solutions планы и дальше расширять портфель? Сможет ли компания предложить весь спектр решений для российского моновендорного дата-центра? 
 
Р.М.: Компания действительно стремится к тому, чтобы удовлетворить все потребности ЦОДов в инженерной инфраструктуре, и в значительной степени это стремление уже реализовала. У нас есть решения в сегментах стоек, PDU и изоляции коридоров. Высока готовность к запуску линейки СКС. Под брендом С3 Solutions поставляются кондиционеры, источники бесперебойного питания и микроЦОДы. Пока еще нет предложений по обеспечению дата-центра электроэнергией, но это вопрос времени. Мы постоянно анализируем рынок, изучаем запросы клиентов, ищем новых партнеров и готовы к новым переговорам и сделкам для объединения усилий и расширения продуктовых линеек. 
 
Д.А.: Также в этом году мы начали разрабатывать программное обеспечение для контроля и управления инженерной инфраструктурой ЦОДа. Оно будет учитывать российскую специфику и лучше соответствовать требованиям отечественного рынка, чем западные аналоги. 
 
«ИКС»: Где находится ваше производство? Насколько решения компании зависят от импортных комплектующих и материалов? Есть ли проблемы с логистикой?
 
Д.А.: Наша продукция выпускается на двух расположенных недалеко друг от друга производственных площадках в Белгородской области. В настоящее время мы их объединили в производственный кластер и планомерно наращиваем все мощности. Масштабирование идет без потери качества − для нас это принципиально важно.
 
Наша зависимость от импорта минимальна, и она точно значительно меньше, чем у большинства производителей. Проблем с закупкой комплектующих нет, ни один поставщик не отказался от работы с нами. Ухудшилась только ситуация с логистикой, и не только из-за последних геополитических событий, но и из-за забастовок в Италии и Франции: бензин подорожал, и водители отказываются возить грузы. Остаются и ограничения из-за продолжающейся два года пандемии: Китай периодически закрывается на локдауны. Но все эти проблемы решаемые, они не критичны для бизнеса.
 
«ИКС»: Как в компании организованы проектные и изыскательские работы? Сколько человек заняты в R&D?
 
Д.А.: У нас несколько подразделений, в их числе блоки конструкторов и разработчиков, которые непосредственно занимаются R&D. В общей сложности 15 человек. Периодически проводятся встречи всех заинтересованных сторон, включая отделы маркетинга и продаж, на которых обсуждается вывод новых продуктов на рынок. По результатам обсуждения принимается консолидированное решение. Идем от запросов рынка, максимально концентрируем усилия на потребностях заказчиков, не производим невостребованные вещи. 
 
У С3 Solutions есть существенные конкурентные преимущества перед крупными западными компаниями, которые в силу размеров менее гибкие, а их бизнес-процессы подразумевают много этапов согласований. Наша компания может достаточно быстро подстроиться под требования клиента, запустить новый продукт или линейку, кастомизировать решение по запросу конкретного заказчика. 
 
«ИКС»: Как организована сервисная поддержка и сколько человек ей занимается?
 
Д.А.: В нашем сервисном центре семь штатных сотрудников, но в основном техподдержку оказывают наши партнеры. Мы любим коллаборацию, аккредитуем сервисных партнеров в Москве и Санкт-Петербурге, ряде областей (Московской, Ленинградской, Самарской, Костромской, Новгородской и Свердловской), в Крыму и в Пермском крае. В зависимости от линейки продукции аккредитация проходит в режиме онлайн или на оборудовании, купленном заказчиком. Если требуется, в регионы выезжают наши инструкторы.
 
В Москве есть склад запчастей. Для некоторых проектов и критичных систем ЗИП может формироваться на площадке заказчика.
 
Стандартная гарантия на наши изделия – 12 месяцев, по желанию заказчика она может быть расширена до 36 месяцев. Изделия высококачественные, в принципе гарантию можно расширить и до пяти лет, но заказчики об этом не просят.
 
«ИКС»: Как организованы продажи? Используются прямые поставки, дистрибьюторы, интеграторы?
 
Р.М.: Наша коммерческая политика не подразумевает работу напрямую с конечными потребителями, только через партнеров. На данный момент у нас крепкие партнерские отношения с тремя основными дистрибьюторами и довольно широким пулом партнеров-интеграторов, через которых осуществляются продажи. В самой компании С3 Solutions работают два отдела продаж и отдел пресейла. В этом году у нас также появится новый для нас канал продаж – канальная дистрибуция. Благодаря новым партнерским соглашениям уже в скором времени наши заказчики смогут покупать оборудование под брендом NT by C3Solutions через один из популярных интернет-магазинов страны.
 
«ИКС»: Какие новые рынки намереваетесь освоить? Есть ли у компании планы расширить свое присутствие в странах EAЭС, Азии, Африки, Латинской Америки?
 
Р.М.: Международную экспансию мы начали уже давно. Компания имеет опыт сотрудничества с Казахстаном и Беларусью. Идут переговоры о проектах на Кубе, в Египте, Узбекистане, Саудовской Аравии и ОАЭ. Текущий год поможет ответить на вопрос о географии будущих рынков для сбыта нашей продукции. Перед топ-менеджментом стоит задача выбрать географические направления для развития бизнеса. Сейчас идет сбор данных − изучаем потребности разных стран в нашей продукции, уровень спроса, конкуренции и т.д. Планы грандиозные, работы будет много.
 
 
 
            www.c3solution.ru

СПОНСОРЫ И ПАРТНЕРЫ

Серебряный спонсор
Спонсор
Спонсор
Спонсор
Спонсор
Спонсор
Спонсор
Спонсор
Спонсор
Спонсор
Спонсор
Спонсор
Спонсор
Спонсор
Партнёр выставки
Партнёр выставки
Партнёр выставки
Партнёр выставки
Партнёр выставки
Партнёр выставки
Партнёр выставки
Партнёр выставки
Партнёр выставки
Партнёр выставки
Партнёр выставки