Компания C3 Solutions – одна из самых амбициозных на российском рынке инженерного оборудования для ЦОДов. На вопросы издания отвечает ее генеральный директор Максим Кыркунов.
– Максим, два года назад вы уже были генеральным директором C3 Solutions. Затем вы отошли от операционной деятельности. С чем связан новый ваш приход к руководству компанией?
– Изменения – неотъемлемая часть развития любой компании. Решение вновь назначить меня генеральным директором было принято учредителями в соответствии с разработанным видением развития компании до 2028 г. и планами реструктуризации бизнеса, исходя из обозначенных в рамках видения стратегических целей C3 Solutions.
Рыночные условия стали более жесткими и потребовали большей вовлеченности, оперативного контроля. Также необходимо гибко управлять изменениями, связанными с модернизацией оргструктуры, – открытием группы компаний, в которую помимо C3 Solutions вошли производственная площадка C3 Industry и технологический центр экспертизы C3 Tech.
– Насколько успешна выбранная стратегия? Не планируете ли вы, вернувшись к оперативному управлению компанией, ее корректировать?
– C3 Solutions позиционирует себя как лидера рынка инженерных систем для ЦОДов. То, что мы в свое время взяли ориентир на лучшие западные инженерные практики, позволило сократить путь к лидерству, быстрее найти отклик в душе потребителя. Близкий контакт с партнерами и потребителями, понимание болей и их быстрое и эффективное устранение – залог успеха.
С точки зрения позиционирования и запланированных действий все было сделано правильно. Сегодня нам есть куда расти. Выбранную стратегию считаем верной, движемся в заданном направлении, не останавливаясь. Закончена финальная рекогносцировка, компания стала «поджарой», сбросила лишний жирок и сосредоточилась на максимальной эффективности бизнеса. Благодаря этому у нас сегодня есть ресурсы не только на развитие традиционного ассортимента, но и на наращивание производства, в том числе новых линеек оборудования.
– При резком расширении ассортимента продукции нет ли риска размытия усилий для экспансии на новые рынки?
– Безусловно, когда три года назад компания запустила новые направления, она перенаправила ресурсы с базовых линеек на завоевание позиций в новых. Мы стали комплексным вендором инженерного оборудования.
Но комплексность не единственный критерий зрелости. Нужно быть и доверенным экспертом в каждом направлении, а также именно комплексно подходить к сервисам. Мы это осознали, усилили свои позиции и теперь обеспечиваем такой подход во всех областях инженерной продукции, которыми занимаемся. Это касается не только производства, но и услуг техподдержки. Сегодня C3 Solutions – в полной мере мультисервисная компания.
– Какие продукты C3 Solutions предлагает рынку сегодня?
– Продуктовый портфель C3 Solutions можно условно разделить на две крупные ветви: решения для корпоративных и коммерческих ЦОДов и оборудование для нужд промышленных и производственных предприятий.
Первым компания предлагает серверные шкафы и изоляцию, структурированные кабельные системы, однофазные и трехфазные ИБП, прецизионные кондиционеры, блоки распределенного питания и устройства автоматического ввода резерва. Большинство проектов приходится на корпоративный сегмент, где средняя мощность ЦОДа – 150–600 кВт. Если говорить о коммерческих ЦОДах, то там проекты достигают мощности в десятки мегаватт.
Второму сегменту C3 Solutions поставляет промышленные ИБП с соответствующими характеристиками, системы кондиционирования воздуха, климатические шкафы. Есть в портфеле и очень популярное в последнее время у заказчиков edge-решение – МикроЦОД. Оно позволяет предприятиям сделать свой ЦОД или серверную в условиях агрессивной внешней среды, вплоть до помещения цеха, без обустройства специализированного помещения. Самые популярные у заказчиков модели рассчитаны на 7–12 кВт (одна-две стойки на 30–60 юнитов). Мы предлагаем edge-решения мощностью до 46 кВт.
– Наращивание портфеля решений невозможно без продуманного подхода к продуктологии. Как в C3 Solutions выглядит и чем занимается подразделение R&D?
– К подразделению R&D мы относим продуктологов, разработчиков, конструкторов и программистов, всего около 30 человек. Они занимаются разработкой продуктов и получением патентов.
Философия C3 Solutions – клиентоцентричность, все запросы клиентоориентированы и исходят от конечных заказчиков. Команда трудится прежде всего над созданием новых образцов продукции и модификацией имеющихся моделей.
Свежие примеры – разработка собственного полностью отечественного (включая ПО) блока распределения питания, собственного АВР и абсолютно уникального решения, инлайн-метра. Также активно ведется работа по локализации ИБП C3 Solutions. Конструкторское бюро не только непрерывно разрабатывает новые решения и оптимизирует конструкции в соответствии с требованиями рынка, но и находит время на «выпрямление» рутинных бизнес-процессов.
Так, проанализировав работу отдела, мы разработали программу для работы с документами, позволившую в итоге в десятки раз сократить время на формирование различных пакетов конструкторской документации и поиск нужных файлов. Тем самым было существенно сокращено время на подготовку производства к запуску.
Отдел R&D также поработал над тем, чтобы на производстве получила широкое применение 3D-печать. За счет этого удешевляем изготовление пластиковых изделий и деталей и значительно снижаем себестоимость продукции.
– Подразделение R&D должно вносить и интегрировать в компанию все лучшее. Какие новые технологии применяются на производстве в целом и в выпускаемой продукции в частности?
– Мы используем ряд повышающих эффективность технологий в самых разных направлениях. Например, применяем цифровые технологии CAD/CAM. Они позволяют моделировать различные сценарии изменения условий эксплуатации (моделирование воздушных и тепловых потоков, вибраций и др.) и нагрузки (статические/динамические). Это дает возможность в процессе разработки обеспечить надлежащие надежность, прочность и отказоустойчивость. В производстве используется высокоточное оборудование.
При производстве ИБП мы применяем новое поколение полупроводниковых элементов (за счет этого увеличивается КПД оборудования). Режим интеллектуальной гибернации силовых модулей позволяет экономить ресурс изделия, а интеллектуальное управление вентиляторами помогает ресурс дополнительно увеличить. Все это венчают цифровое управление и сбор параметров для быстрой обработки данных.
Есть и новое для C3 Solutions направление, которое мы развиваем как в России, так и за рубежом, – это роботизация складов и логистических центров. Оно требует отдельного рассказа.
– Как устроена сервисная поддержка продукции C3 Solutions?
– У нас организована техническая поддержка как силами собственных специалистов, так и с помощью авторизованных сервисных партнеров по всей России. Всего сейчас мы присутствуем в более чем 100 городах во всех без исключения федеральных округах РФ. Сертификация сервисных специалистов партнеров проводится отдельно по каждому виду решений и подлежит подтверждению раз в два года. В том числе и очно.
В конце прошлого года в Москве открыли новый, совмещенный с учебным центром демонстрационный зал, где в полном объеме представлены последние линейки нашей продукции. Там обучают сотрудников компании, сервисных партнеров и дистрибьюторов. Поток – десятки специалистов в неделю. Приезжают и партнеры из-за рубежа.
– C3 Solutions начала международную экспансию в 2023 г. На каких рынках представлена продукция C3 Solutions сегодня?
– Уже несколько лет мы успешно наращиваем продажи нашей основной продукции в Белоруссии, Казахстане, Узбекистане и Египте. Естественно, зарубежная экспансия требует знания местной специфики. Например, египетский рынок – закрытый, сложный с точки зрения покупателей и работы с деньгами. И цены там существенно ниже, чем на других рынках. Каждая страна – это подстройка под подобного рода нюансы. Кропотливая и глубокая работа по анализу рынков и целевой аудитории. Полученный опыт мы переносим на деятельность в России, потому что делаем основную ставку на российский рынок. По многим критериям мы вправе считать себя самым привлекательным производителем.
– Каковы, с вашей точки зрения, конкурентные преимущества продукции компании?
– C3 Solutions – пример надежного партнера для системных интеграторов и дистрибьюторов. Используем подход мировых лидеров – никаких прямых продаж. У нас четкая и честная сбытовая политика, поэтому с нами с удовольствием работают все крупные игроки и их партнеры.
Ключевое преимущество компании – ее запредельная клиентоцентричность. Весь рынок ЦОДов знает, что C3 Solutions по силам решение любой задачи. И мы точно выполняем взятые на себя обязательства по договору. Иногда допускаем работу «в минус», сохраняя долгосрочные отношения с партнерами. Именно поэтому нас и выбирают.
Еще один фактор успеха – высокий уровень зрелости самих продуктов. C3 Solutions предлагает рынку одни из лучших по функционалу, качеству и эргономике изделия. Это возможно благодаря нашей работе с инженерами по эксплуатации, заботу о которых мы закладываем в каждое изделие.
Не все готовы столько вкладывать в продвижение зрелого продукта. Намного проще сделать что-либо недорогое и попробовать продать. Мы делаем ставку на продукты среднего и выше среднего ценового диапазона, у которых очень требовательные с точки зрения надежности оборудования заказчики, особенно в сегменте Enterprise+.
R&D, сервис и обучение, продуктология, выявление вместе с конечным заказчиком истинных потребностей и сопровождение проекта на каждом этапе, от закладки оборудования в проект до пусконаладки и последующей эксплуатации – вот то, что делает C3 Solutions современным вендором с добавленной стоимостью, или Added Value Vendor. Этим мы выгодно отличаемся от обычного поставщика оборудования, и за это нас выбирают.
– За счет чего обеспечивается надежность во всем?
– Чтобы продукция была надежной, необходимо отделить контроль качества от производства. Во многих российских компаниях отдел качества подчинен руководителю производства. В C3 Solutions контроль качества независим. Причем для комплектующих китайских подрядчиков контроль двойной – на заводе в Китае и после поставки в Россию. 100% готовых наших изделий проходят полный контроль качества.
Кроме того, нужен хороший и, что критически важно, постоянный контакт с клиентом. Надо знать болевые точки и решать проблемы не после доставки продукции, а еще на этапе ее проектирования. Изучать путь клиента с момента поиска товара или услуги до совершения покупки и понимать возникающие на нем трудности. К этому мы пришли методом проб и ошибок и успешно реализовали такой подход в компании.
Надежность продукции, надежность поставок, надежность партнерства – ключевые преимущества C3 Solutions, то, что выводит в лидеры. Ведь сегодня – время надежных.
– Какие планы на такое сотрудничество у компании на год? Ожидается ли запуск новых продуктов или расширение текущих продуктовых линеек?
– Как и в прошлом году, мы будем наращивать долю нового оборудования в общем объеме продукции C3 Solutions. Если в 2024 г. рост составлял около 10–15% (по некоторым линейкам – до 100–150%), то в 2025 г. мы рассчитываем на более весомые показатели. Продукция стала известна на рынке и доказала свою работоспособность, появились референсы в ЦОДах из корпоративного и коммерческого сегментов.
Особенно уверенно ожидаем рост по направлениям систем кондиционирования воздуха и МикроЦОДов. Спрос на последние, к слову, в 2024 г. превысил результат предыдущего 2023-го на сотни процентов, т.е. увеличился кратно.
– И последний важный вопрос. У мировых лидеров огромный опыт и большие рынки сбыта. Если говорить об обозримом будущем, то готова ли к роли лидера C3 Solutions?
– Да, мы готовы быть номером 1 на рынке и, как я уже говорил, идем к этой цели. Как и всегда, основной своей миссией мы видим возрождение инженерного потенциала страны. Уже 10 лет не отступаем от этой идеи. Сегодня мы вышли на новый уровень и расширяем ареал своего бизнеса, работаем в новых странах и производим новые линейки оборудования. Мы стремимся не только помочь России обрести цифровой суверенитет в долгосрочной перспективе. Теперь C3 Solutions успешно внедряет российский передовой опыт инженерии за рубежом.
